Мощный секрет получения маркетингового агентства

Все больше и больше агентств признаются, что пытаются найти и закрыть новый бизнес. Кажется, что с каждым годом проблема обнаружения перспективных клиентов и превращения их в маркетинговые агентства растет в геометрической прогрессии.

Большинство SEO-агентств или фирм по цифровому маркетингу работают на рынках, заполненных клиентами, готовыми расстаться со своими деньгами в обмен на маркетинговую помощь, в конце концов.

Итак, почему проблема существует в первую очередь? Из историй, которые рассказывают наши пользователи – многие из которых являются владельцами цифровых агентств, продавцами и другими специалистами агентств – мы раскрыли причину.

Это отсутствие достаточного понимания, чтобы оценить возможности каждого нового лидера.

Результат? С одной стороны, нацеливание на людей, которые слишком рано в процессе покупки. И, как следствие, тратить время, силы и ресурсы на сделки, которые так или иначе не состоялись бы.

Позвольте мне проиллюстрировать это на примере.

Почему мы изо всех сил пытаемся найти лидеров маркетингового агентства

Я предполагаю, что в среднем у вас уходит до двух с половиной часов, чтобы полностью обработать перспективу. Это включает в себя поиск этих людей или компаний в первую очередь. Затем, исследование, охват, подключение, вовлечение и все остальное, что вовлечено в процесс.

Простая математика подсказывает мне, что для обработки всего 15 потенциальных клиентов вам придется потратить почти всю рабочую неделю!

Предположим далее, что вы в среднем конвертируете 5% потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Поскольку большинство агентств используют от одного до трех новых клиентов в месяц, им нужно обрабатывать 60 заявок в месяц, чтобы достичь этого числа.

(Изображение из отчета о продажах агентства Hubspot за 2019 год)

Но давайте будем честными. Мои ( грубые, я признаю это ) расчеты предполагали, что агентство очень мало знает о своих перспективах. Я предположил, что его основатель, генеральный директор, продавец или кто-то еще, кто ищет новый бизнес, не может сказать, чего хотят эти люди. Или каков их средний бюджет и текущая деловая ситуация.

Что если бы они могли? Что если они знают даже основную информацию – например, средний бюджет, ситуацию на рынке или конкуренцию? Что ж, я могу вам сказать, это сократило бы время, необходимое для обработки, более чем на половину для начала. И это все еще скромная оценка, я должен добавить.

Чтобы достичь тех же результатов, что и выше, агентство должно было бы тратить только половину недели в месяц на поиск. Его сотрудники могут сосредоточиться на других задачах и при этом соответствовать идеальной квоте роста.

Заинтригованный? Давайте рассмотрим это дальше.

Как агентства оценивают перспективы?

Перспективы и потенциальные возможности Агентства поступают из двух источников, обычно – исходящих и входящих инициатив.

Ведущие агентства по маркетингу – это люди, которые обратились в агентство или поработали с ним по-другому. Эти люди могли узнать о компании из поиска, социальных сетей, рефералов или любого другого входящего канала. Заинтригованные, они по электронной почте, позвонили или связаны с компанией.

Большинство агентств обрабатывает эти лиды вручную. Я полагаю, что многие из них просто обращаются к LinkedIn. Они исследуют перспективу и свою компанию там. Некоторые могут также посетить веб-сайт компании потенциального клиента и провести быстрый онлайн-поиск, прежде чем ответить на запрос.

Исходящие лидеры – это люди, которых агентство определило в качестве потенциальных деловых партнеров и напрямую связалось с ними. Опять же, многие владельцы агентств и продавцы будут использовать LinkedIn для поиска исходящих, используя информацию в социальной сети в качестве критериев отбора.

К сожалению, ни один из методов не дает идеальных результатов. Часто они приводят к тому, что агентства ориентированы на:

• Люди или компании, которые не нуждаются в цифровых услугах.
• Ложные перспективы , люди, которые могут нуждаться в помощи с цифровым маркетингом, но еще не готовы вступить в разговор о продажах.
• Перспективы с недостаточными бюджетами .

Таким образом, даже если агентству все же удастся задействовать эти перспективы, эти люди либо не увидят смысла в найме агентства, либо будут бороться с ценой агентства.

Похоже ли это на невозможную ситуацию?

К счастью, это не так. Более того, чтобы преодолеть это, вам просто нужно начать поиск с нужной информацией под рукой. Например:

• Их рынок и конкуренция. Анализ рынка поможет подготовить холодный звонок, нацеленный на точную перспективу ситуации.
• Маркетинговые расходы и тенденции. Компания, которая увеличила свои расходы на маркетинг, также может быть готова инвестировать в услуги цифрового маркетинга.
• Бюджетный разрыв между каналами. Например, анализ затрат PPC и SEO может помочь агентству SEO определить лучшие перспективы.

Единственная оставшаяся проблема – где найти эти данные … И мы хотим рассказать вам о чем-то действительно удивительном. Это называется SEMrush Oppty и вот как это помогает ваше агентство расти.

Oppty поможет вам определить потенциальных клиентов, которым нужны ваши маркетинговые услуги. Используя собственные данные SEMrush о вашей целевой аудитории, вы можете:

• Сосредоточьте свои усилия на наиболее перспективных возможностях,
• Приспособьте свои контакты и предложения к их текущей ситуации,
• Произведите сильное первое впечатление, основанное на глубоком понимании их рынка.

Все, чтобы увеличить ваши шансы на победу в своем бизнесе.