4 фундаментальных ошибки, которые убивают рост вашего цифрового агентства

Вы великолепны в том, что делаете, поэтому вы создали цифровое агентство вокруг этого.

Но независимо от того, занимаетесь ли вы в социальных сетях, графическом дизайне, создании веб-сайтов или программном кодировании, мы сталкиваемся с похожими фундаментальными проблемами.

Эти проблемы, как правило, выглядят одинаково, но решения все выглядят по-разному. В этом и заключается проблема.

Это не те 4 балла, о которых вы узнали в своем уроке « Введение в маркетинг », и нет учебника, к которому можно было бы обратиться.

Тем не менее, с небольшим руководством и знаниями вы можете избежать школы жестких ударов.

Читая 4 пункта ниже, будьте открыты и честны с самим собой … вы виновны в том, что допустили эти ошибки или позволили важным концепциям упасть на второй план?

Даже если ваши системы и процессы хороши, вы должны стремиться сделать их великолепными. Мы живем в мире, где потребители ожидают совершенства, поэтому, если вы не будете сиять ярче и добиваться лучших результатов, чем все ваши конкуренты, вы останетесь в пыли.

Знание следующих факторов позволит вам сделать необходимые шаги для достижения успеха в вашем агентстве и его росте.

1. Предложения

Если бы у вас был никель за каждый час, который вы потратили на написание, пересмотр, представление и беспокойство по поводу предложения, у вас было бы достаточно денег, чтобы уйти на пенсию раньше.

Вместо этого вы сидите здесь, работая по 80 часов в неделю и заботясь о заработной плате.

Хуже всего, когда вы тратите все это время и усилия только на то, чтобы потерять эти сделки для конкурента. Теперь вы потратили впустую все эти драгоценные ресурсы, почти ничего не показывая. Это происходит снова и снова, если только вы не понизите цену.

Почему ваши предложения продолжают проваливаться? Что ваши конкуренты делают, что вы не? У вас есть бесчисленное множество людей, которые проверяют их и дают обратную связь, так в чем же проблема?

Одним словом: ценность .

Если ваши предложения  не повышают ценность на каждом этапе пути, они гарантированно будут размахом и промахом.

Вы должны дать клиенту пощечину, как круто ваше агентство, и ошеломить его всем, что вы можете для него сделать. Вам необходимо устранить препятствия для входа и общие возражения, прежде чем они возникнут. Вы не должны оставлять сомнений в умах ваших потенциальных клиентов, что ваше агентство для них.

Ваши конкуренты дают этой перспективе миллион причин для покупки у них, поэтому вам нужно дать им миллион и один. Вместо этого вы отправляете прославленное описание услуги с ценой и называете его днем. Конечно, вы не выигрываете сделки, которые вы хотите!

Подумайте обо всех тех неудачных предложениях, над которыми вы работали. Были ли у них прогнозы ROI? Вопросы и ответы? Определения? Если вы пропустите эти разделы, не имеет значения, насколько хороша ваша грамматика или даже насколько низка была ваша цена, все, что увидит клиент, – это большая позиция с небольшим обоснованием.

Создайте ценность на каждом этапе пути. Когда клиент увидит знак доллара, он не будет колебаться, потому что узнает, что делает инвестиции в будущее своего бизнеса.

2. Управление проектом

Цифровое пространство полно возможностей для бизнеса, потому что очень немногие люди действительно понимают, как использовать его в полной мере. Вот почему они нанимают тебя!

Однако это означает, что клиенты не совсем понимают все, что вы делаете. Таким образом, в ходе проекта у них нет проблем, требующих большего, большего, большего, потому что, по их мнению, это просто «быстрая вещь» или «небольшая корректировка». Но для вас это может означать дополнительные два часа работы. Вдруг несколько «быстрых вещей» спустя, и вы потратили дополнительные 10 часов работы без дополнительной оплаты.

Допустим, вы были строителем дома и вас наняли, чтобы построить дом. Ваш клиент хотел простой дом с 2 спальнями, потому что у него был ограниченный бюджет. Итак, строительство началось и на полпути, они решили, что им нужны 4 спальни, домашний кинотеатр, гидромассажная ванна, фонтан и посадочная площадка для вертолета, и они ожидают, что вы останетесь в рамках бюджета и в срок.

Ни один клиент в здравом уме не попросит об этом! Люди понимают, что это будет означать больше сантехники, электромонтажных работ, бетон, гипсокартон, изоляция … список можно продолжить.

Однако клиенты вашего агентства, похоже, без проблем просят вас сделать еще один рисунок, переработать дизайн или создать еще одну целевую страницу. Затем вы даете им это, потому что вам трудно сказать «нет» или потому, что вы не хотите вызывать трения в отношениях, или какую-то некорректную логику, которую вы используете для рационализации. Этот маленький дьявол называется змея.

Сфера ползучести  – это что угодно, и я имею в виду все, что выходит за рамки заранее определенного и согласованного объема проекта. Если вы не будете строго информировать и обеспечивать соблюдение политик ползучести области, это займет вашу пропускную способность, и ваше время будет потрачено на убыточные проекты.

Легче сказать, чем сделать, верно? Особенно когда говорить “нет” клиенту и держать его счастливым, это немного похоже на смешивание масла и уксуса.

Чтобы избежать недовольства клиентов, вы должны сообщить им до начала проекта, что все, что они хотят сделать за пределами первоначального объема, будет стоить им дополнительного времени и денег. Затем, как только что-то всплывает, вы должны применить это. Это научит клиента, что вы очень серьезно относитесь к бюджету и срокам. Они могут испытывать некоторое недовольство тем, что им приходится платить за услуги, которые они просят вас предоставить (звучит как «скучный» момент, когда вы слышите это так), но хорошие клиенты поймут, что они получают то, за что платят.

Когда проект будет выполнен вовремя и в рамках бюджета, они забудут об «еще одной ревизии», которую они просили несколько недель назад.

3. Ценообразование

Существуют десятки моделей, стратегий и методов ценообразования. Некоторые агентства видят большой успех с одним, в то время как другие видят, что тот же самый провал. Так какова совершенно конкурентоспособная цена за ваши услуги?

Высокие цены могут сделать вас элитным, но если вы установите слишком высокие цены, вы отпугнете людей. Низкие цены могут привлечь больше людей, но если вы установите их слишком низкими, вы поставите под угрозу свою прибыль.

Суть установления низких цен заключается в том, что вы автоматически привлекаете клиентов определенного уровня. Нижняя часть ствола клиента, который ожидает, что вы прыгаете через обручи без дополнительных затрат. Тогда, когда появится более дешевый вариант, они без колебаний оставят ваше агентство в пыли. Если вы не самая низкая цена в отрасли, вы можете быть одним из самых высоких. Никто не идет на второй самый дешевый вариант.

Может ли ваше агентство действительно быть самым дешевым вариантом?

Повышение цен также будет иметь свои последствия, и вы неизбежно отпугнете некоторых людей. Но подумайте так: вы могли бы брать 100 долларов и иметь 1000 клиентов, или вы могли брать 1000 долларов и иметь 100 клиентов. Какая стратегия означает меньше работы для вас? Какой из них, вероятно, приведет к более счастливым клиентам? Какой из них более устойчив?

Недооценка ваших услуг не привлечет больше людей, и, безусловно, не привлечет тех, с кем вы хотите работать. Если вы продолжаете зацикливаться на работе с плохими клиентами, возможно, это связано с тем, что ваша модель ценообразования привлекает их. Прекратите оказывать себе медвежью услугу, заряжая слишком мало. Если у вас есть агентство мирового класса, вам нужно брать цены мирового класса. Лучшие клиенты поймут и примут это. Клиенты cheapskate убегут, но это все равно было лишь вопросом времени.

4. Позиционирование

Позиционирование бренда – это как вихрь, а ваше агентство – глаз бури. Когда вы впервые начинаете свое агентство, вы – маленький вихрь с небольшим натяжением, возможно, вызывающий некоторую рябь на рынке, но, конечно, не вызывающий волн. Чем больше и сильнее становится ваше агентство и позиционирование, тем сильнее вы становитесь.

Неправильное позиционирование или отсутствие стратегии позиционирования может быть вредной ошибкой и упущенной возможностью. Позиционирование бренда – это то, где ваше агентство находится в сознании потребителя. Независимо от того, какие усилия вы предпринимаете, каждый человек, который встречается с вашим брендом, сформирует какую-то эмоцию или ассоциацию с ним. Наличие стратегии и определенного заявления о позиционировании бренда поможет обеспечить положительные эмоции и ассоциации. Это особенно важно на ранних стадиях вашего агентства.

Определение и установление четкой позиции бренда позволит вам делать больше с меньшими затратами. Позиционирование сделает тяжелую работу и заботу, поэтому, когда лидерство будет готово к покупке, ваше агентство уже будет считаться надежным и превосходным вариантом. Звучит довольно здорово, верно? Так почему же только 50% сотрудников считают, что их руководящая команда использует позиционирование бренда для принятия решений?

Ты виноват в этом? Возможно, одна из причин, по которой ваше позиционирование бренда не направляет ваши маркетинговые инициативы, заключается в том, что ваше заявление о позиционировании было брошено вместе с небольшим исследованием и продуманностью. Ваше заявление о позиционировании, если оно сделано правильно, должно проходить через каждую кампанию, продвижение по службе, дизайн и решение. Если оно совпадает с вашим заявлением о позиционировании, вы знаете, что оно достигнет вашей целевой аудитории и обратится к ней. Если вы не отфильтровываете каждое решение, то потенциально вы можете публиковать материалы и делать звонки, которые сбивают с толку или отвлекают вашу целевую аудиторию. Не мудрый ход, когда каждый лидер имеет значение.

Завершение

Эти 4 P должны были пролить свет на то, как работает ваше агентство. Двигаясь вперед, вы будете осознавать последствия, которые могут возникнуть, если вы не уделите этим факторам должного внимания.

Помните: всегда есть возможности для улучшения. Таким образом, вы должны постоянно меняться и улучшаться. 4 P – это не то, на что вы должны смотреть, когда у вас «есть время». Время пришло. Рост вашего агентства зависит от этого.