Вернитесь в нужное русло: 3 способа определить точку отказа вашего конвейера продаж

Это простая ошибка, и большинство из нас виноваты в этом: мы принимаем решения, основанные на наших эмоциях, которые иногда направляют нас в неправильном направлении. И как торговый представитель, кто мог обвинить вас? Вы манипулируете противоречивыми приоритетами, которые тянут вас в самых разных направлениях.

В некоторые дни вы сосредоточены на совершенствовании своих знаний о продукте, а в другие дни вы учитесь лучше слушать и узнавать неотразимые события. Служба поддержки хочет, чтобы вы задавали лучшие ожидания, маркетинг – чтобы вы приводили людей на конференцию, а вашему начальнику нужно, чтобы вы прогнозировали более точно. Со всеми этими движущимися частями ваша производительность постоянно растет и падает, и если вы не обращаете внимания на здоровье своей воронки, ваш доход и безопасность работы всегда будут в движении. Но с некоторой осведомленностью водителя, вы можете научиться ориентироваться на успех. 

Продажи как вождение автомобиля

Аналогия, которую я всегда люблю проводить, состоит в том, что продажи – это как вождение автомобиля. Когда вы едете за рулем, вы обращаете внимание на дорогу, спидометр и зеркала для получения полезной обратной связи, которая держит вас на пути. В сфере продаж вы также получаете постоянную обратную связь от людей, которые игнорируют ваши электронные письма, откаты, которые имеют неприятные последствия, и сделки, которые вы не выигрываете. Проблема здесь в том, что мы иногда начинаем игнорировать эту обратную связь, потому что она может быть неудобной. Поэтому вместо этого мы продолжаем говорить о наших победах. Но последствия игнорирования этой обратной связи как при продаже, так и за рулем одинаковы: через некоторое время вы уйдете с дороги.

Первый шаг к тому, чтобы оставаться на курсе, – это научиться принимать обратную связь и сопротивляться желанию защитить себя. Важно не воспринимать это как критику, потому что обратная связь – единственный способ, которым вы можете стать лучше. После того, как вы это сделаете, лучшее место, где можно начать поиск отзывов, – это ваш конвейер продаж, который во многом является количественным накоплением всех ваших отзывов о продажах. Исходя из того, что не очень хорошо, вы можете выбраться из канавы на шоссе производительности.

Итак, проверьте свои зеркала на наличие трех распространенных проблем конвейера и узнайте, как их решить, чтобы вернуться на правильный путь:

1. Недостаточно потенциальных клиентов

Хотя это проблема первостепенной важности, проблема может быть не в вашем маркетинге или процессе продаж, а в вашей перспективе. Если вы начинаете с нуля на новой территории, вы в хорошем месте. Лучшее, что можно сделать здесь, – это определить, что делает «хорошую цель» из других успешных представителей, и начать просматривать список компаний, которые у вас есть. Потратьте свое время, сузив их в несколько управляемых списков, затем определите свою стратегию охвата  и получите взлом.

Но если у вас есть модуль с установленными учетными записями, который вы использовали в течение некоторого времени, вы можете страдать от предвзятого отношения к знакомым компаниям, которые вы называете «мертвой территорией». Ваши глубокие знания о перспективах на этой территории могут вас сдерживать. Подойдите к этим учетным записям со свежим мышлением и постарайтесь найти те, которые трудно найти, и бросить вызов себе, чтобы позвонить всем в этом аккаунте или попросить, чтобы вас пригласили. Переверните вещи у них на голове, и вы начнете видеть результаты , Как мотивационный оратор, Джим Рон сказал: «Если вы действительно чего-то хотите, вы найдете способ. Если нет, вы найдете оправдание ». Так что найдите способ.

Если вы чувствуете, что уже обратились к любой возможной компании, учтите, что любой список, с которым вы работаете, похож на просмотр вашей территории через соломинку. Вы начинаете думать, что видите весь мир, когда на самом деле это всего лишь доля. Я знаю это по большому опыту, и я часто плакал: «Я звонил всем в штате Нью-Йорк!», Прежде чем неожиданно получить фантастическое преимущество. Сделайте перерыв и получите внешнюю перспективу. Расскажите своим коллегам, с чем вы столкнулись, и получите их отзывы о новых идеях. Всегда есть больше подходов, списков, поставщиков данных и стратегий.

2. Ведущие не двигаются вперед

Ваши перспективы взволнованы или готовятся к следующим шагам, но тогда ничего не происходит? Возможно, вам нужно поработать над доставкой . Поработайте над процессом обнаружения боли и над тем, как применить продукт для решения конкретной проблемы потенциального клиента. Не доходя до болевых точек плюс обязательство, вы будете просто продолжать беседы, которые никуда не ведут. Так что не позволяйте своим звонкам открывать, пока вы не обнаружите их боль. Если нет боли, то нет обязательства двигаться вперед и покупать.

Как звучит боль? Это включает в себя эмоционально заряженные слова, такие как страх, беспокойство, серьезность, ужас, смущение, ужас и т. Д. Вы можете обнаружить это с помощью повторяющихся вопросов и искреннего любопытства, а когда услышите эти слова, погрузитесь в них с большим количеством вопросов. После того, как вы определили конкретную проблему, продемонстрируйте, как ваш продукт решает эту проблему, и заручитесь обязательством покупать. Используйте строку типа «Отлично, поэтому, если мы можем помочь вам улучшить [укажите болевую точку здесь], есть ли причина, по которой вы не смогли бы подписать сегодня?» И повторите им то, что вы только что услышали. Это вызывает то, что психолог Роберт Чалдини называет «принципом согласованности», и резко повышает соответствие.

3. Никто не готов купить

Большинству людей трудно сказать кому-либо «нет». Естественная реакция – сказать «возможно», а затем попытаться избежать вас. Вы можете исправить это, прямо сказав людям, что вы хотите, чтобы они чувствовали себя комфортно, сказав вам, что они не заинтересованы, и вежливо объясните, что в конечном итоге вы потратите много времени, преследуя их, если они не смогут.

Как только вы определили, что ваши потенциальные клиенты действительно заинтересованы, и вы понимаете их болевые точки, вам нужно выяснить, почему они не действуют немедленно. Задайте вопросы, чтобы увидеть, если они серьезно настроены на решение проблем. Когда вы наконец добираетесь до сути вещей, их причина не действовать может быть чем-то вроде нехватки полномочий, нехватки бюджета, внутренней политики, необходимости найма и т. Д. В этом случае вы, наконец, достигли конкретного Основные возражения, что вы можете работать с ними, чтобы построить общий план.

Обратная связь жесткая, и никто никогда не говорил, что это будет легко услышать. Но только признав, что мы подвержены ошибкам и выслушав наших критиков, мы можем определить наши «слепые пятна» и исправить курс. Как водитель на дороге, если вы не постоянно проверяете свои зеркала и не слушаете гудки других водителей, вы подвергаете себя опасности. То же самое относится и к продажам: вам нужно иметь возможность взглянуть на свою воронку, увидеть, что мешает вам сойти с шоссе производительности, и понять, что это может быть чем-то, что вы делаете. Итак, пришло время исправить курс!